ISHIDA Deutschland ging mit Unterstützung der Koch & Conrad Unternehmens- und Personalberatung im Recruiting neue, erfolgreiche Wege
Mit klaren Vorstellungen im Hinblick auf die Organisation, den Prozess und die angestrebten Erfolge begann ISHIDA, einer der marktführenden Hersteller industrieller Wäge-, Verpackungs- und Inspektionstechnik, Ende 2015 mit dem Ausbau der vertrieblichen Marktpräsenz in Deutschland. Nachdem in den Jahren zuvor massiv in den Ausbau des Servicenetzwerks investiert wurde, sollte das Außendienstteam des Unternehmens von bislang vier Verkäufern auf bis zu 12 Gebietsrepräsentanten ausgebaut werden. Mit der Suche und Auswahl geeigneter Kandidaten für die damit neu geschaffenen Vertriebspositionen wurde die Koch & Conrad Unternehmens- und Personalberatung beauftragt. Wir blicken gemeinsam zurück.
Jedem Verkäufer wird in Zukunft ein räumlich gut zu bearbeitendes Verkaufsgebiet und eine überschaubare Menge an potentiellen Kunden zugewiesen. Zur Beurteilung des Markterfolges innerhalb eines solchen Clusters sind zudem klare KPIs im Hinblick auf Kundenpräsenz und Vertriebserfolg definiert worden. Verbunden mit diesen Zielvorgaben orientiert sich die Vergütung eines Clusterverkäufers an einem Gehaltsmodell, welches wirtschaftliche Sicherheit, die Belohnung des Tüchtigen und eine faire und nachvollziehbare Bewertung in sich vereint. Jedem Verkäufer wird in Zukunft ein räumlich gut zu bearbeitendes Verkaufsgebiet und eine überschaubare Menge an potentiellen Kunden zugewiesen. Zur Beurteilung des Markterfolges innerhalb eines solchen Clusters sind zudem klare KPIs im Hinblick auf Kundenpräsenz und Vertriebserfolg definiert worden. Verbunden mit diesen Zielvorgaben orientiert sich die Vergütung eines Clusterverkäufers an einem Gehaltsmodell, welches wirtschaftliche Sicherheit, die Belohnung des Tüchtigen und eine faire und nachvollziehbare Bewertung in sich vereint.
Bereits in den ersten Gesprächen im Rahmen dieser für beide Seiten neuen Zusammenarbeit wurde Offenheit und Transparenz gepflegt, in einer guten und konstruktiven Arbeitsatmosphäre wurden die Anforderungen an die Positionen, der Prozess der Suche und die regionalen Prioritäten fixiert. „Uns war schnell klar, dass wir mit Martin Koch einen fachlich kompetenten und menschlich sehr angenehmen Gesprächspartner gefunden haben!“, erinnert sich Herbert Hahnenkamp, der Geschäftsführer der ISHIDA Deutschland. Von Süd nach Nord erfolgte die Suche, wobei einige Regionen schneller, andere erst nach einer Vielzahl von Bewerbergesprächen besetzt werden konnten.
„Uns war relativ schnell klar, dass die klassischen Instrumente der Direktsuche nicht zu dem angestrebten Ergebnis führen werden“, beschreibt Martin Koch die Herangehensweise. Die Anforderungen an die gewünschten Stelleninhaber umfassten eine eigenverantwortliche Arbeitsweise mit Fleiß, Mut und Bissigkeit sowie technisches Verständnis gepaart mit vertrieblicher Pfiffigkeit. Auch Engagement und die Bereitschaft, in einem tollen Team erfolgreich zu sein, wurden gefordert. Branchenkenntnisse oder Produkterfahrungen erschienen zunächst wünschenswert, davon wurde jedoch sehr schnell Abstand genommen. „Die Identifizierung und Ansprache von Kandidaten bei definierten Zielfirmen aus dem Markt- und Wettbewerbsumfeld erschien dabei wenig zielführend“, so Martin Koch. Im Rahmen einer breit gefächerten Ansprache konnten Kandidaten mit ganz unterschiedlichen Lebensläufen und Erfahrungswerten gewonnen werden. „Im frühen Frühjahr 2016 habe ich mir gemeinsam mit Herrn Koch die ersten Kandidaten im Hochschwarzwald angeschaut. Unsere Wahl fiel damals auf eine Dame, die als KFZ-Kauffrau in den vergangenen Jahren Bürotechnik und –material verkauft hat. Diese Entscheidung habe ich bis heute nicht bereut“, beschreibt Herbert Hahnenkamp die ersten gemeinsamen Gespräche.
Weitere Einstellungen folgten, viele gemeinsame Erlebnisse sind heute noch gern erzählte Anekdoten bei verschiedenen Vertriebstagungen von ISHIDA. So konnte ein Kandidat trotz rudimentärer Englischkenntnisse durch eine Mischung aus Mut und Verzweiflung überzeugen. Ein weiterer Kandidat konnte seine Nervosität, die sich in einem nicht enden wollenden Schweißausbruch zeigte, nicht verstecken. Und ein dritter Kandidat bot seinem zukünftigen Chef nach mündlicher Zusage gleich das „Du“ an. „Es ist uns gelungen ein stark heterogenes Team zu rekrutieren, das seine Gemeinsamkeiten in den bereits genannten Schlüsselqualifikationen besitzt“, fasst Martin Koch zusammen. „Mit jeder Einstellung wurde die Auswahl schwieriger“, ergänzt Herbert Hahnenkamp, „jeder weitere neue Mitarbeiter musste ins Team passen, das Risiko einer falschen Entscheidung stieg zunehmend!“ Mit den vorerst letzten Einstellungen für Schleswig-Holstein einerseits und für Ostwestfalen andererseits, wurde das Projekt nach etwas mehr als 2 Jahren und 10 neuen Mitarbeitern für die ISHIDA in der Vorweihnachtszeit 2017 abgeschlossen. „Welches großartige Team wir hier zusammengestellt haben, davon konnte ich mich bereits bei mehreren Gelegenheiten überzeugen“, drückt Martin Koch seinen nicht zu verhehlenden Stolz aus. „Martin Koch ist nach diesen intensiven Jahren ein Teil des ISHIDA-Teams geworden, jederzeit herzlich willkommen!“, stellt Herbert Hahnenkamp zudem fest.
Entscheidend für den erfolgreichen Projektverlauf und die sich abzeichnenden nachhaltigen Einstellungen waren sowohl auf Seiten des Unternehmens, wie auch beim beauftragten Personalberatungsunternehmen die Berücksichtigung wesentlicher Erfolgsfaktoren.
Der Headhunter wurde einerseits über klare Anforderungen an die wesentlichen Schlüsselqualifikationen der idealen Kandidaten, andererseits über fundierte und sehr offene Informationen über das Unternehmen, dessen strategische Ausrichtung und die damit zu erreichenden Ziele informiert. Die wesentliche Voraussetzung einer erfolgreichen Direktsuche, nämlich die ehrliche, offene und authentische Ansprache, die Informationen, Perspektiven und Motivationen transportierte, war gegeben. Damit konnten die richtigen Kandidaten abgeholt und begeistert werden.
Die Fortsetzung von Offenheit, Transparenz und menschlicher Nähe in den persönlichen Gesprächen führten bei den meisten Kandidaten zu dem unbedingten Wunsch, Teil des ISHIDA-Teams zu werden.
„Die Art, wie Herbert Hahnenkamp im persönlichen Gespräch mit seiner Offenheit, Wärme und Empathie überzeugen konnte, habe ich in mehr als 15 Jahren Personalberatererfahrung noch nicht erlebt“, beschreibt Martin Koch die Intensität der Einstellungsgespräche.
Jeder Kandidat wurde im Rahmen eines mehrstufigen Einstellungsprozesses begutachtet. Nach einem meist persönlichen Interview mit dem Personalberater, entschied ISHIDA über das „IN“ oder „OUT“. Zur Vorbereitung der ersten Präsentationsgespräche wurde zudem ein eignungsdiagnostisches Instrument eingesetzt, ein Testverfahren nach dem DISC-Modell, welches allerdings nicht als Prämisse, sondern als Unterstützung des Gesprächs angesehen wurde. Im Rahmen eines zweiten Gesprächs mit den erfolgsversprechenden Kandidaten präsentierte sich jeder Kandidat mit einer kurzen, auf Englisch gehaltenen Präsentation. Die abschließende Einstellungsentscheidung wurde manchmal noch im Rahmen des Gesprächs, spätestens unmittelbar nach dem Gespräch getroffen.
Zu guter Letzt waren auch die Vertragsverhandlungen, die Überbrückung der Zeit bis zum Eintritt in das Unternehmen und das abschließende „Onboarding“ durch die gleiche Offenheit, Nähe und Herzlichkeit geprägt. „Mein Kontakt zu den neuen ISHIDA-Mitarbeitern ist nach wie vor sehr gut“ erzählt Martin Koch und meint damit auch die Fähigkeit des Unternehmens und der Unternehmensführung, Mitarbeiter zu integrieren und auf die anstehenden Aufgaben vorzubereiten sowie bei Problemen zu unterstützen und damit die berufliche Heimat darzustellen, die vom ersten Kontakt an versprochen und vorgelebt wurde.
